三大战役将至 LED照明企业准备好了吗？

时间：2015-09-02 07:37:39 来源：古镇灯饰报 阅读量：893

　　经销商旺季营销一定要打好这三场战役：渠道为王之战、促销争霸之战、团队运动之战，只有这样，在营销旺季的销量争夺战中才能称霸市场。

　　渠道为王之战

　　销量主要通过渠道网络实现。越到旺季，越应该把握渠道网络的数量与质量，通过网络数量实现销售的汇量式增长，通过质量实现销售增长的恒定性与持续性。所以，企业在旺季营销时，渠道工作完善性和精细性，往往决定着营销战役的成败性。

　　1、渠道深度与密度问题

　　渠道中是否存在空白类型渠道、空白渠道网点、空白类型渠道、空白渠道网点是最直接也是最容易实现业绩提升的切入点。比如，有些区域市场，烟酒店、团购都运作了，但是商超渠道还没启动，商超渠道就是该区域空白类型的渠道;有些区域掌控了核心烟酒店、核心酒店等网点，但是一些普通网点因为经销商能力有限而处于自然销售状态，有些网点处于空白状态。销售旺季，无论是市场进攻与渠道进攻还是空白网点补充，相对淡季来说，存有更多的机会与更高的效率。

　　2、渠道协同问题

　　不同渠道之间是否存在冲突?不同渠道之间不是相互孤立的，而是相互依存的。一些市场上，往往出现酒店的货冲到市场上来，团购单位的货冲到市场上去了，品牌公司的团购部和经销商相互争夺客户了等等。这些就是杀伤品牌信誉与销量的渠道冲突问题。渠道冲突的根源在价格上，价格体系设定一方面要考虑各个渠道环节和渠道网点的需要，保障渠道积极性;另一方面就是要考虑不同渠道之间的协调，避免冲突。

　　3、渠道效率问题

　　各渠道单店销售是否低下?虽然区域铺货率较高，但是不同单店销量差别较大，在生意或规模相当的单店中，有些店月销量有1万元，而有一些单店则不足1000元。这也是区域市场经常遇到的问题，为什么同等条件下，单店销售差异大?核心在于不同单店有些主推这个品牌的产品，而有些单店没有主推这个品牌的产品。如果一些具备条件的单店销量挖掘出来，区域业绩是不是也可以得到提升呢?渠道效率的提升，即通过利益驱动、客情提升双管齐下的方式挖掘具有潜力的经销商、终端网点，以提高单店产出。利益是基础。充分发挥经销商、终端的积极性，挖掘其潜力，必须让他们获得更多实惠。其方式主要是采取疏和压的形式，疏指提高单店的进货频率，通过市场促销，加快终端的动销，提高进货返单的频率。压是指针对某个阶段尤其节庆假日到来，多种形式的订货会，通过订货会议现场政策的吸引，如进货搭赠，累计奖励，出国旅游，回厂游等等，变着法的刺激终端加大进货量。通过二者的有机结合，最终实现单店销售总量的提高，达到整体市场销售业绩的提升。客情是关键。拼资源，拼力度没有止境，总有力度更大的产品会出现，这种情况下，公司就应该平衡好渠道单瓶利益与整个品牌带来的利益。在保障单瓶盈利有一定优势的基础上，品牌公司应该通过业务员的拜访与沟通“黏住”经销商或终端，保证客情优势。有了客情优势，才会有老板的支持、老板的推荐以及店面的氛围优势。有了这些，即便产品成熟，仍然能确保能与消费者见面，发挥消费者的自点作用，因此能够进一步提升单店产出，提高渠道效率。

　　4、终端氛围问题

　　无氛围，难动销。越是旺季，产品被消费的几率就越大，消费者冲动购买的机会也就越多。这个时候，终端形象与氛围的营造也越发重要，争取让消费者只要进终端网点消费，就能被本品牌终端氛围所刺激、诱惑、打动。虽然，企业无法保证每个店都有强势的品牌氛围营造，但起码要保证核心网点具备这样的竞争优势。如烟酒店渠道，必须要做到店外有门头店招、走廊包柱、灯箱广告、灯笼、橱窗广告，进门有推拉门贴，店内四周墙体有产品广告画面，包柱有温馨提示，酒水区有专柜陈列，堆头展示、统一价签、活动海报、爆炸签、易拉宝等等，做到有空的地方就有产品广告、有货架的地方就有产品陈列，要从店面内外全方位、多角度地打造消费者的视角冲击。