LED照明企业如何应对经销商八大“心病”

时间：2015-05-26 12:49:05 来源：中国灯具灯饰网 阅读量：137

　　随着互联网电商O2O的发展，LED经销商的生意也变得越来越紧张，竞争更加地激烈，做LED灯具经销商实在是需要有强大的心理应战能力，下面看看经销商的八大心病，对症下药之后，相信LED经销商会有不一样的作为!

　　心病之一：做产品铺市“马前卒”

　　制造商选择经销商的心态和标准是复杂的，每个制造商在营销上都有自己的一盘棋，总体来说有以下几种情况：

　　第一种是“借船出海”;

　　第二种是先“借船出海”，然后再“卸磨杀驴”，通过设立分公司或办事处来取缔经销商;

　　第三种是借助经销商进行市场(反应)试探;

　　第四种是拾遗补缺;

　　第五种是与经销商做“一锤子买卖”。

　　可以断言，只有第一种心态是符合常理且能为经销商所接受，其余的四种心态自然成了经销商的痛疾。

　　国际上很多大型企业(如耐克、阿迪达斯等)都实现了产销分离，生产制造与产品销售是两个专业，既然是两个专业就涉及到分工，这一点制造商应有一个清醒的认识。

　　因此，制造商应该“舍得”把销售业务分离出去，分离给有资金、人才、网络、信誉等优势的地方销售实力。不同企业可以采取适宜企业、产品市场的代理模式，并善于激活经销商，而不是让经销商背着“包袱”爬山。

　　心病之二：经营风险单向承担

　　经销商的经营风险来自方方面面，主要包括市场风险、资金风险、信誉风险等诸多方面。当经销商从制造商那里取得产品经销权以后，“聪明”的制造商即把风险“力所能及”地转嫁给经销商。

　　前文提及的资金风险主要是经销商从制造商那里现款进货，面向客户推广时又被迫赊销，致使呆死账时有发生，这种情况在面向酒店销售产品、面向药店销售药品时更是屡见不鲜。

　　另外，经销商向制造商缴纳的保证金，很多也是“肉包子打狗——有去无回”，这种情况多发在通过贴牌加工(OEM)的“制造商”和信誉低下的制造商;

　　市场风险主要来自产品本身和竞争产品，如果制造商所生产的产品无法经受市场的考验，在竞争对手的夹击下，产品退市则是早晚之事。

　　同时，若制造商无返货政策，那么产品积压之苦恐怕也要由经销商自己来分担;信誉风险则来自产品品质、销售服务以及制造商的企业形象，因制造商生产的产品品质低劣、服务滞后以及制造商形象大跌而波及经销商的事情并不少见，使经销商的无形资产——商誉受损，进而影响经销商其他经营业务的开展;

　　其他风险，诸如经销商为拓展市场业务聘用销售人员，为配货而租用仓库、购置车辆，为产品进店而向终端商交纳各种费用等等，都是构成经销商经营风险的重要因素。